Para mi -y por lo que he visto últimamente- hay mucha inconformidad de los clientes con sus loan officers o prestamistas por la atención que le dan a sus casos. Los clientes se quejan con cierta razón al decir que para estos profesionales son solo números.
Cuando entreno a los profesionales de esta industria empiezo por decirles que su trabajo no es mover papeles de un lado a otro pensando implemente en el siguiente préstamo; hay una familia y un sueño detrás de cada proceso porque quizás comprar una casa es la mayor deuda que van a adquirir en su vida. Les recomiendo que no se olviden del lado humano, hay un servicio que atender y no solo decirle al cliente lo que quiere escuchar.
He tenido que atender casos en donde los LOs simplemente se quejan de que un cliente vale o no por la capacidad -y a veces la velocidad- con la que pueden cerrar un trato; estos casos requieren muchísimo cuidado porque además de esa deuda económica estamos detrás de un factor emocional muy importante que influye directamente en como será el futuro de esta familia. No son números son familias.
Aquí escribo 5 cosas o consejos que y valoro mucho en mi trabajo y que no son negociables:
- Explica a tu cliente con información verdadera y casos reales. Los ideales existen solo en el sistema.
- Avisa a tu cliente todo lo que puede ocurrir en el proceso, siempre es mejor estar preparado y no tener que tapar huecos cada segundo.
- Negocia por tu cliente porque el no tiene porque saber de préstamos. El profesional eres tú.
- Se claro y usa un lenguaje que el cliente entienda. ¿Cuántas veces fuiste al médico y cuando te habló en latín no supiste que decir?
- Cuéntale un poco del futuro, ataca ahora si lo emocional pero siempre con la realidad
Llevo más de 20 años trabajando en bienes raíces y hasta el día de hoy me sorprendo cómo ciertos profesionales no valoran las personas que tienen frente a ellos simplemente por pensar que el número de dólares que ingresarán a su cuenta es mucho más importante que el poder que tiene su trabajo para cambiar la vida de la gente.
Quieres trabajar conmigo? escríbeme, puedo asesorarte.
